Professioni del vino: wine selector

Fare della propria tesi di laurea un lavoro e un modello di business che dura da quasi vent’anni non è cosa che capiti tutti i giorni. Fabio Lucerna, milanese classe 1978, ci è riuscito e racconta a oscarwine come è nata e come lavora E-ventimediterranei, la realtà da lui fondata nel 2001 che si occupa di selezionare e valorizzare le eccellenze enogastronomiche italiane e non solo.

FABIO LUCERNA

Come è nata la tua passione per il vino?
“Con mamma pugliese e papà siciliano, sin da piccolo ho respirato i profumi della cucina e delle lavorazioni artigianali. I miei nonni materni erano fruttivendoli e ogni domenica preparavano le conserve con la verdura invenduta, mentre la madre di mio padre mi ha cresciuto ad arancini, panelle e pasta di mandorle. Ho vissuto a contatto con il cibo delle tradizioni e il vino, che in tavola non mancava mai: mi ha sempre affascinato ma non ne capivo un granché. Quando ai tempi dell’Università ho realizzato che la mia passione per l’enogastronomia e per le piccole realtà agricole poteva coincidere con il mio percorso di studi, ho deciso di approfondire anche la conoscenza del vino e mi sono iscritto al Corso di Assaggiatore ONAV. Da allora non ho mai smesso di frequentare fiere di settore e degustazioni, in Italia e all’estero.”

Una tesi di laurea trasformata in attività commerciale. Quali sono stati gli step di questo percorso?
“I primi passi sono stati mossi su un terreno assolutamente incerto, scommettendo inizialmente su alcune cantine emergenti – fino ad allora (i primi anni 2000) “snobbate” dalla ristorazione e dagli altri player del mercato – veicolando i prodotti attraverso percorsi di degustazione in contesti nuovi ed eterogenei, come ad esempio il mondo del golf, i vernissage delle mostre, eventi nei centri benessere e negli studi professionali di alto livello. In seguito, abbiamo puntato sulla diversificazione, creando un’offerta che puntasse a soddisfare le esigenze di tutti, sia in termini di prezzi che di tipologie merceologiche (vini, salumi, formaggi e altre tipicità) e cercando di trasferire al cliente non solo il prodotto in sè, ma anche la storia, la tradizione, il contesto geo-climatico e l’elemento umano che sta dietro ogni prodotto di eccellenza. In questo modo siamo riusciti a consolidare il modello di business e ad allargare sempre più i confini con una visione internazionale. Grazie al coinvolgimento di partner e operatori istituzionali abbiamo trasformato una visione in un’azienda solida, orientata verso un futuro più sostenibile.”

Come hai costruito il team attuale? Chi fa cosa?
“La squadra si è formata col tempo, unendo persone dalle competenze diverse ma con una passione comune per le eccellenze italiane. Vittorio Lettieri (fondatore di Communication Lynx, partner compartecipata di E-ventimediterranei) si occupa del marketing e vanta un’esperienza decennale nel settore della comunicazione visiva. Marco Chisari viene dal mondo della ristorazione ed è la figura che coordina tutta l’attività sul campo per quanto riguarda gli eventi e le promozioni, mentre Lucio Arangia è il nostro financial advisor, che collabora con noi per i progetti di accesso al credito per le realtà che seguiamo. Infine ci sono Gianluca Trainito e Silvia Giussani, che seguono rispettivamente lo sviluppo del canale web e tutto ciò che riguarda la grafica e la comunicazione digitale.”

Quali sono i criteri per scegliere un prodotto di eccellenza? E nel vino in particolare?
“I driver per la selezione di un vino, che valgono in generale per tutti i prodotti di eccellenza, sono essenzialmente quattro: innanzitutto le proprietà organolettiche di assoluto valore, alle quali deve seguire la componente “umana”, per noi fondamentale, che sta dietro alla produzione. Il terzo punto imprescindibile è la presenza di una storia che valga la pena di essere raccontata. Se, insieme a tutto questo, c’è anche un prezzo interessante che porta ad avere un ottimo rapporto con la qualità, abbiamo fatto centro.” 

Hai scelto il termine “mediterranei” nel nome dell’attività come tratto distintivo.
“In realtà E-ventimediterranei è la sintesi di più elementi. Si parte con la “E” di E-commerce, che ai tempi in cui abbiamo iniziato era un concetto ancora marginale nel mercato enogastronomico, cioè l’idea di rendere fruibile il prodotto a tutti anche da remoto. Poi “E-venti” perché la nostra strategia è quella di veicolare attraverso gli eventi di degustazione un carico di storia, profumi e sapori, come se fossero portati dal vento. Infine “Mediterranei” perché parliamo di prodotti tipici del nostro paese e non solo, considerando l’allargamento, avvenuto negli anni, verso Spagna, Portogallo, Francia e Grecia, tutti luoghi che possono vantare un rapporto molto stretto tra la storia, il paesaggio, la bellezza e la produzione enogastronomica.”

Che tipo di eventi organizzate? Come vi siete mossi durante il lockdown?
“Solitamente sviluppiamo un calendario annuale di degustazioni, in differenti contesti e con diverse finalità. Le nostre iniziative principali sono gli eventi promozionali presso le clubhouse dei maggiori golf club italiani e gli eventi ludico-formativi, che si svolgono in ristoranti o enoteche con cui abbiamo dei rapporti di collaborazione oppure presso il nostro spazio espositivo. Durante il lockdown, dovendo modificare il tipo di offerta, abbiamo dato vita a un percorso di degustazioni online, inviando le bottiglie agli invitati prima dell’evento. Su quest’ultimo tema stiamo lavorando per sviluppare nuovi progetti che possano proseguire anche in futuro, per esempio realizzando delle video degustazioni che siano fruibili anche al di fuori dell’appuntamento dal vivo“.

Avete un listino del vino di tutto rispetto. Come siete arrivati a trattare queste etichette e in quanto tempo?
“Credo nel valore delle relazioni e su di esse ho sempre investito molto, visitando di persona tutte le cantine che ci vengono suggerite. Questo ci ha permesso di creare un profilo di trasparenza e fiducia che ha dato vita al classico passaparola: i produttori ci presentano ai loro colleghi, oppure il ristoratore appassionato di vini ci indica una cantina di particolare interesse. Lo stesso tipo di rapporto si instaura con le migliaia di persone che abbiamo incontrato agli eventi in questi anni. Ovviamente è un’attività che richiede tempo; ad oggi direi che il nostro catalogo ha più o meno gli stessi anni dell’azienda e credo che non finiremo mai di implementarlo. Un termine lo vedrei solo nel momento in cui cessasse il desiderio di ricercare, scoprire e studiare le infinite eccellenze disponibili sul nostro territorio e nell’area mediterranea.”

Come si distribuisce un prodotto di eccellenza (anche a livello di logistica)?
“Abbiamo la fortuna di avere un partner qui in provincia di Milano che ci solleva da ogni operatività, una piccola realtà logistica che si occupa di stoccaggio e di consegne. Sin dall’inizio dell’attività abbiamo sempre puntato a garantire le consegne su Milano e provincia nell’arco delle 24 ore, fornendo un servizio che oggi è considerato un valore aggiunto. La distribuzione dei prodotti segue due canali distinti: il “fresco” che per noi è marginale ed esclusivamente su prenotazione (generalmente è richiesto dall’utenza privata) lo consegniamo direttamente con i nostri mezzi nello stesso momento in cui ci arriva in magazzino, mentre il “non fresco” (qui parliamo prevalentemente di vino) viene spedito nel resto d’Italia entro 7 giorni. L’altro grande punto di forza è, per i ristoratori e gli operatori, il fatto di poter scegliere oltre 450 etichette, permettendo così di abbattere anche i costi di logistica”.

Torniamo a parlare di vino. Cosa è cambiato nelle vendite durante il lockdown?
“C’è stato un deciso aumento della spesa per la singola bottiglia: i clienti hanno puntato a bere magari meno, ma scegliendo prodotti di qualità sempre più alta. Le etichette più vendute sono state sicuramente quelle a più alto valore o alcune “chicche” difficili da trovare sul mercato. Consideriamo anche che il nostro cliente finale è solitamente un alto spendente e non entriamo mai in concorrenza diretta con la Gdo, che è ormai mediamente ben attrezzata con un’offerta che varia dalla fascia “cheap” fino ad alcune eccellenze, ma al contrario di noi propone sempre prodotti molto commerciali.”

Come vedi il mercato attuale? Prospettive e progetti per il futuro.
“Credo che il mercato dei privati sarà sempre più da tenere in considerazione, visto che il comportamento di acquisto è ormai cambiato negli ultimi anni. Si dovrà puntare ancora di più sulla selezione di prodotti di eccellenza e poco noti al grande pubblico. Ecco che quindi torna attuale il nostro modello di business, dove alla ricerca del prodotto di nicchia si aggiunge l’E-commerce, sostenuto anche da momenti di assaggio e spiegazione. Sul segmento Ho.Re.Ca., in questo momento quello più sofferente, stiamo rivedendo molte cose, legate soprattutto ai rapporti commerciali, che hanno bisogno di essere regolamentati in modo diverso. La nostra fortuna è quella di poter offrire una serie di servizi a valore aggiunto che ci distinguono dalla concorrenza (formazione del personale, creazione della carta dei vini, gestione in conto vendita delle referenze, organizzazione di eventi). Per il futuro stiamo valutando anche l’ipotesi di avvicinarci alla Gdo, ma è un progetto che richiede tempo e la giusta strategia, per aumentare la nostra riconoscibilità sul mercato.”